Kad je trgovac „gost u kući“: Na koju kartu igraju kad prodaju robu starijima

Ekonomija 11. jul 202216:28 > 16:52 13 komentara
Shutterstock

Teško da bi penzioner tek tako ušetao u trgovinu i kupio usisivač od gotovo 3.000 evra, bez obzira na koliko rata može da ga plati. Pa ipak, kada u kuću primi trgovca, gotovo lake ruke potpiše kupoprodajni ugovor upravo na toliku sumu. Najčešće tek sutradan shvati koliko se zadužio i od ugovora odustaje uglavnom ako ima nekoga uz sebe ko će da ga uputi kako to da učini. U protivnom, postaje "rob plaćanja rata" dok ne isplati i poslednji dinar. Psihološkinja Ana Mirković za portal N1 objašnjava da trgovci, prilikom nuđenja skupih proizvoda starijim građanima, "igraju" na njihovu neinformisanost, lakovernost, slabiju moć kritičkog promišljanja ali i na - vaspitanje koje sprečava da se "gost u kući" neadekvatno tretira i njegovi predlozi odbiju. "Takođe, trgovci igraju na sigurnost plaćanja prodate robe, jer znaju da imaju posla sa najredovnijim platišama", kaže Mirković.

Slučaj požarevačkih penzionera koji su svojevoljno u kuću primili trgovca jednog beogradskog preduzeća, i tom prilikom potpisali kupoprodajni ugovor na 2.949 evra za usisivač, uspešno je okončan – u korist potrošača. I to zahvaljujući prvenstveno brzoj reakciji – kupci su od ugovora odustali u zakonskom roku, odmah sutradan po potpisivanju.

Mnogi nisu bili te sreće.

Pročitajte još:

Ovakve kupoprodaje najčešće su formalno-pravno „ispravne“ – pustili ste trgovca da vam uđe u kuću, saslušali ga, pristali da kupite nešto, dali podatke, potpisali ugovor. 

Da li je to baš tako?

Psihološkinja Ana Mirković ističe da je specifičan kotekst u kojem se takva prodaja dešava.

„Najčešće je to u domu starijih ljudi, oni su otvorili vrata i primili trgovca u kuću, a on ima pripreljene razne tehnike prezentacije (često manipulacije) kako bi zadobio poverenje, prepoznao potrebe, slabe tačke, ponekad i nemogućnost da se kaže ne čak i kada se predloži nešto što nikako nije u skladu sa željama kupca“, kaže Mirković.

S druge strane, dodaje, penzioneri su sigurni kupci, redovne platiše.

Penzioneri poželjni kupci

„Penzija – koliko god mala bila – leže na račun svakog meseca i to je ono što ih čini poželjnim mušterijama“, ukazuje sagovornica portala N1.

Ana Mirković
N1

Ona ističe da živimo u eri kada se sve manje govori o demografskim karakteristikama potrošača (godine, pol, mesto stanovanja), a mnogo više o željama, potrebama, aspiracijama (psihografskim osobinama).

„Ipak, možemo reći da su stariji ljudi otvoreniji za komunikaciju, ukoliko žive sami – obraduje ih svaki gost, vole da imaju sagovornika, vaspitanje im ne dozvoljava da budu grubi i odbiju da saslušaju sagovornika (u ovom slučaju prodavca). Mlađi ljudi su informisaniji, teško će primiti bilo koju nepoznatu osobu u svoj dom, sumnjičavi su i adekvatnije procenjuju odnos cena/kvalitet jer imaju uvid u veliku ponudu na tržištu i mogućnost izbora“, ukazuje Ana Mirković.

Ona ističe da trgovci „igraju“ na neinformisanost, lakovernost, slabiju moć kritičkog promišljanja.

„I na, opet ponavljam, vaspitanje koje sprečava da se gost u kući neadekvatno tretira i njegovi predlozi odbiju. Takođe, igra na sigurnost plaćanja prodate robe jer znaju da imaju posla sa najredovnijim platišama“, objašnjava ona.

Na pitanje da li je lakše navesti na kupovinu mlađeg ili starijeg potrošača, odnosno – da li je tu ključno „umeće“ trgovca, ili vrsta proizvoda koji se prodaje, ili su važnije osobine samog potrošača i njegova „prijemčivost“ na reči prodavca, sagovornica portala N1 odgovara da je – sve individualno.

Na kupovinu lakše navesti starije ljude

„Ali, kao što sam već pomenula, mislim da je lakše navesti na kupovinu starije ljude. Kompanije koje se bave direktnom prodajom to znaju i pripremaju posebne strategije prodaje za bake i deke – nekada ih pozivaju na organizovana druženja, priređuju simbolične poklone, pri dolasku ih sačeka prodavac sa dobro pripremljenim pitanjima – da li ste dugo putovali, da li ste došli prevozom ili autom, ko vas je dovezao, koliko dece imate… Na taj način se pokazuje vanredna znatiželja, a ljudima prija da pričaju o svom životu, pa se otvaraju, grade simpatiju prema sagovorniku, a to sve otežava situaciju u kojoj treba da ga odbiju i kažu ne kada dođe do priče o prodaji“, pojašnjava naša sagovornica.

Ona smatra da smo svi nekada bili u situaciji da kupimo neku stvar samo „da bismo što pre izašli iz neprijatne situacije u kojoj neko ne može da čuje naše ne, a mi samo želimo da kupimo sopstveni mir“.

„Iako se deca često naljute na svoje roditelje zbog lakovernosti i ishitrene odluke o kupovini, ja apelujem na empatiju i razumevanje. I na razgovor koji treba da im olakša da nikada više ne dođu u sličnu situaciju“, zaključuje psihološkinja Ana Mirković.

Rok za odustanak od ugovora

Rok za odustanak od ovakvih ugovora „na daljinu“, kada trgovac potrošaču dolazi „na kuću“ je – 14 dana.

Drugačije je kada kupac proizvod pazari u poslovnim prostorijama prodavca, o čemu je portal N1 već pisao.

Koje je tvoje mišljenje o ovome?

Učestvuj u diskusiji ili pročitaj komentare